Les gagnants

Entretien avec M. James B. Haybyrne

sur la veille concurrentielle

CNBC : Pour gagner la guerre contre la concurrence en période de bataille, on doit avoir une longueur d'avance dans l'intelligence. Jim, comment obtenez-vous cet avantage d'intelligence cequi est un avantage important dans les affaires de toute évidence ?

Haybyrne : « Eh bien, la connaissance est le pouvoir dans les affaires et dans la vie. Ainsi, la capacité à acquérir l'intelligence sur ce qui se passe dans le monde autour de vous et comment vous positionnez votre entreprise pour répondre à ces changements est essentiel pour un avantage concurrentiel. Je vous raconte une histoire au sujet de Wellington et de son combat contre Napoléon. Wellington était surpassé en nombre par Napoléon en 10 à 1; Napoléon avait de meilleurs généraux, plus de ressources et clairement se trouvait dans une position dominante. Mais cequ'avait Wellington et cequ'était son arme secrète, c'est la veille concurrentielle sur les forces de Napoléon. Il faisait marcher certains individus audacieusement à travers les camps de Napoléon pour découvrir ce qui se passait et s'en rendre compte. En utilisant cette intelligence, Wellington a réussi à gagner un avantage concurrentiel et, finalement Napoléon a été battu sur le champ de bataille. Et il s'agit de l'intelligence dont les sociétés ont besoin aujourd'hui pour battre leurs concurrents.

CNBC : Suggérez-vous que les gens de Microsoft flânent dans les usines d'IBM?

Haybyrne : Ce n'est pas ni nécessaire, ni juridique. La plupart de l'intelligence dont vous avez besoin pour acquérir une avance concurrentielle est disponible par le biais de sources publiques. C'est le moyen le plus efficace de trouver ce que fait son concurrent. La plupart des actions dans les entreprises: les caractéristiques de votre produit concurrent, les politiques de tarification, les clients cibles et ainsi de suite sont des informations à votre disposition. C'est une question d'avoir un moyen systématique de l'acquisition de ces renseignements, puis fournir les informations à votre propre peuple afin qu'ils puissent réagir en conséquence.

CNBC : Existe-il quelques sources de base que vous recommanderez les gens à utiliser ?

Haybyrne : Eh bien, la source de base de l'intelligence est dans la compréhension des besoins des clients. Il faut regarder les changements dans la démographie et les préférences de vos clients au-delà de vos concurrents. En effectuant ce suivi, vous pouvez prévoir et anticiper où un concurrent va agir à votre encontre en termes de réponse à ces besoins.

CNBC : Les images de James Bond ou les satellites espion viennent à l'esprit lorsque nous employons le mot intelligence. Il ya une ligne fine entre la cueillette de renseignements légale et illégale, en termes des lois de son propre pays. Comment reconnaître cette ligne ?

Haybyrne : Personne ne prétend jamais que vous devez faire des choses qui sont illégales lorsque vous développez l'intelligence pour une entreprise. En fait, la profession a un code d'éthique rigoureux. Certes, avoir accès aux documents exclusifs ou utiliser l'entrée illégale dans les locaux d'une personne ne sont pas dans le champ de l'éthique de la conduite des affaires. Et en fait, je dirais qu'ils ne sont pas nécessaires. La plupart des succès dans l'acquisition d'intelligence auprès de concurrents se fait dans le domaine public. Permettez-moi de vous citer quelques exemples. Le magnétoscope qui a été découvert aux États-Unis par Ampex dans les années 1950, a ensuite été commercialisé par JVC simplement en faisant l'acquisition des technologies de l'information sur le magnétoscope au domaine public. Sharp, une autre société japonaise est pionnière aujourd'hui dans le domaine de la technologie d'écran plat. Ils ont acheté cette technologie de Westinghouse Corp qui avait décidé dans les années 1970 qu'il n'y avait pas d'avenir pour la technologie d'écran plat. Donc, on n'a pas besoin de tromper le côté juridique pour accéder l'information. Si vous faîtes votre attention sur ce qui se passe, vous pouvez acquérir une énorme quantité d'information qui est légalement disponible.

CNBC : Que devaient Ampex et Westinghouse faire pour se protéger ?

Haybyrne : Eh bien, ce qu'ils auraient dû faire pour se protéger, c'est de voir où les changements se produisaient dans le marché. En fait, un marché pour la technologie d'écran plat était en développement au cours des années. Sharp a récemment annoncé de nouveaux progrès dans cette technologie cequi devient disponible au commerce dès maintenant. Ce que Westinghouse n'a pas vu, ce sont les changements dans l'utilisation de la technologie. Ce n'était donc pas question de protéger l'information. Si ils se tenaient, ils n'aurait toujours pas fait quelque chose car ils n'avaient pas apprécié ce qui pourrait arriver dans le marché si la technologie aurait été exploitée.

CNBC : Existe-il des organisations qui peuvent recueillir cette information pour une entreprise?

Haybyrne : Les sociétés eux-mêmes peuvent créer leur propre intelligence des opérations simplement en acquérant des informations en ligne par une société comme Lexis / Nexis, une entreprise source de données. En comprenant les questions que vous voulez répondre, ils peuvent trier un certain nombre de différentes sources afin de fournir l'intelligence stratégique pour vous.

CNBC : Y a-t-il un moyen pour une entreprise d'éviter une information d'entrer dans le domaine public?

Haybyrne : Une technique est à l'usage ce qu'on appelle la segmentation de la technologie. En d'autres termes, on ne laisse pas une seule personne connaître tous les aspects d'une technologie particulière. Et il y a un certain nombre d'autres techniques: par exemple, garder ses informations proches à son groupe stratégique. Mais ce sera pour une autre occasion!

CNBC : Ben. Merci beaucoup Jim.

Haybyrne : Merci beaucoup, Bill.