Los Ganadores

Entrevista con el Sr. James B Haybyrne

en Inteligencia Competitiva

CNBC: Para ganar la guerra contra la competencia en tiempos de batalla, tienes que tener una ventaja en la inteligencia. Jim, ¿cómo se obtiene esta ventaja de inteligencia, claramente una ventaja importante en los negocios?

Haybyrne: "Bueno, el conocimiento es poder en los negocios, y en la vida. Así, la capacidad de adquirir información de inteligencia sobre lo que está pasando en el mundo que te rodea y cómo tu posicionas tu compañía para responder a esos cambios es fundamental para una ventaja competitiva. Hay una vieja historia que contar acerca de Wellington y su batalla contra Napoleón. Wellington estaba siendo pasado por Napoleón en 10 a 1 y Napoleón tenía los mejores generales, la mayoría de los recursos y claramente estaba en una posición dominante. Pero lo que Wellington tenía y lo que era su arma secreta, era la inteligencia competitiva sobre las fuerzas de Napoleón. Él tenía personas audazmente paseando a través de los campos de Napoleón averiguando lo que estaba pasando y reportándolo. Mediante el uso de esa inteligencia, Wellington fue capaz de obtener una ventaja competitiva y finalmente, vencer a Napoleón en el campo de batalla. Y esa inteligencia es lo que las empresas necesitan hoy para vencer a sus competidores.

CNBC: ¿Estás sugiriendo que la gente de Microsoft, pasea por las fábricas de IBM?

Haybyrne: Eso no es necesario ni legal. La mayor parte de la inteligencia que se necesita para ganar una ventaja competitiva está disponible a través de fuentes públicas. Es la forma más eficaz de descubrir lo que un competidor está haciendo. La mayoría de las acciones en las empresas: las características del producto de la competencia, las políticas de precios, los potenciales clientes y demás información están disponibles para usted. Es una cuestión de tener una forma sistemática de adquirir la inteligencia y luego proporcionar la información de vuelta a tu propia gente para que puedan responder en consecuencia.

CNBC: ¿Existen algunas fuentes básicas que le recomienda a la gente utilizar?

Haybyrne: Bueno, la fuente básica de la inteligencia es la comprensión de las necesidades del cliente. Uno tiene que mirar más allá de su competidor en los cambios en la demografía y las preferencias de sus clientes. Al empezar el seguimiento se puede predecir y anticipar cuando un competidor se va a mover en contra de uno para cumplir con esas necesidades.

CNBC: Cuando usamos la palabra inteligencia, imágenes de James Bond o satélites espías vienen a la mente. Hay una delgada línea entre recolección legal de inteligencia e ilegal; esto en términos de las leyes de tu propio país. ¿Cómo reconoces esta línea?

Haybyrne: Cuando tu estás desarrollando inteligencia para un negocio, nadie está sugiriendo que tienes que hacer cosas que son ilegales. De hecho, la profesión tiene un estricto código de ética. Ciertamente, tener acceso a material del propietario o entrada ilegal en los locales de alguien, no está dentro del ámbito de aplicación de la ética de hacer negocios. Y de hecho, yo diría que no son necesarias. La mayor parte del éxito en la adquisición de inteligencia de los competidores se ha hecho en el dominio público. Permítaseme citar algunos ejemplos. El vídeo que fue descubierto en los Estados Unidos por Ampex, en la década de 1950, fue comercializado por JVC, simplemente a través de la adquisición de dominio público de la tecnología de la información del vídeo. Sharp, otra empresa japonesa, hoy es pionera en el ámbito de la tecnología de pantalla plana. Compraron esa tecnología de Westinghouse Corp. que en la década de 1970 decidió que no había futuro para la tecnología de pantalla plana. Así que uno no tiene que terminar en la parte jurídicamente errónea para adquirir conocimientos. Si tu mantienes tu atención a lo que está pasando, puedes obtener una enorme cantidad de información que está disponible legalmente.

CNBC: ¿Qué debían haber hecho Ampex y Westinghouse para protegerse a sí mismos?

Haybyrne: Bueno, lo que deberían de haber hecho para protegerse a sí mismos es ver si los cambios estaban ocurriendo en el mercado. De hecho, un mercado para la tecnología de pantalla plana se estaba desarrollando a través de los años. Recientemente Sharp anunció nuevos avances en esa tecnología y se está volviendo disponible comercialmente ahora mismo. Lo que Westinghouse no podía ver eran los cambios en el uso de la tecnología. Así que no era una cuestión de ellos la protección de la información. Si se la quedaban ellos mismos, todavía no habrían hecho nada con ella porque no apreciaban lo que podría suceder en el mercado si se explotaba la tecnología.

CNBC: ¿Hay por ahí organizaciones que puedan reunir esta información para una empresa?

Haybyrne: Las propias empresas pueden iniciar sus propias operaciones de inteligencia, simplemente mediante la adquisición de información en línea a través de una empresa como Lexis / Nexis, una empresa de datos de origen. Al entender las preguntas que tu quieres respondidas, ellos pueden ordenar a través de una serie de diferentes fuentes con el fin de proporcionar datos estratégicos para ti.

CNBC: ¿Hay alguna forma para una empresa de evitar que este material entre en el dominio público?

Haybyrne: Una técnica que se utiliza es lo que se llama segmentación de la tecnología. En otras palabras, no dejar que una persona conozca todos los aspectos de una tecnología en particular. Y hay una serie de otras técnicas: por ejemplo, manteniendo tu información cerca tu grupo estratégico. Pero eso es para otro momento!

CNBC: Ok. Jim, muchas gracias.

Haybyrne: Muchas gracias, Bill.