Die Gewinner

Gespräch mit Herrn James B. Haybyrne

über Konkurrenzforschung

CNBC: Um einen Krieg gegen die Konkurrenz zu gewinnen in Zeiten einer Schlacht müssen Sie mit Ihrer Konkurrenzforschung überlegen sein. Jim, wie bekommen Sie diesen Vorsprung der ganz klar ein Vorteil im Geschäft ist?

Haybyrne: Na ja, Wissen ist die Kraft im Geschäft und im Leben. Deshalb ist die Fähigkeit eine Konkurrenzforschung zu entwickeln, die Ihnen hilft zu verstehen was in der Welt vorgeht und wie Sie Ihre Firma positionieren um diesen Veränderungen entgegen zu treten, unerlässlich für einen Konkurrenzvorteil. Es gibt da eine alte Geschichte in der es sich umr Wellington und die Schlacht mit Napoleon handelt. Napoleon übertraff Wellington zahlenmäßig mit 10 zu 1 und Napoleon hatte die besten Generale, die größten Ressourcen und war klar überlegen. Aber was Wellington hatte und was seine Geheimwaffe war, war die Konkurrenzbeobachtung von Napoleons Truppen. Er befiehl Einzelnern kühn durch Napoleons Lager zu reiten um herauszufinden was dort geschah und es ihm dann zurückzumelden. Indem er Napoleon so anlysierte, hatte Wellington die Möglichkeit einen Konkurrenzvorteil zu haben und am Ende konnte er Napoleon auf dem Kriegsfeld schlagen. Und diese Konkurrenzforschung ist das was Betriebe heutzutage brauchen um ihre Konkurrenz zu schlagen.

CNBC: Möchten Sie etwa sagen,, dass die Leute von Microsoft durch die Fabriken von IBM wandern?

Haybyrne: Das ist weder notwendig noch legal. Die meisten Forschungen die Sie brauchen um damit eine Konkurrenzvorsprung zu bekommen sind Ihnen in den öffentlichen Ressourcen verfügbar. Es ist der effektivste Weg um herauszufinden was Ihre Konkurrenz tut. Die meisten Geschäftstätigkeiten: die Eigenschaften des Produktes Ihrer Konkurrenz, die Preise, die Hauptkunden und so weiter sind Informationen die Ihnen verfügbar sind. Es handelt sich da um eine systematische Art diese Informationen zu bekommen und sie an Ihre Leute weiterzuleiten so dass sie dann dementsprechend handeln können.

CNBC: Gibt es da ein paar elementare Quellen die sie empfeheln könnten?

Haybyrne: Na ja, eine elementare Informationsquelle ist zu verstehen was der Kunde braucht. Man muss weiter als Ihre Konkurrenz sehen können um Veränderungen in der demografischen Gruppe und den Vorlieben Ihrer Kunden zu sehen. Wenn Sie das erkennen, können Sie vorhersehen und vorausahnen in welche Richtung ein Konkurrent geht um gegen Sie vorzurücken und um diese Bedürfnisse zu erfüllen.

CNBC: Wenn wir das Wort Informationen nutzen, sehen wir Bilder mit James Bond und Spionsatelliten. Der Grat zwischen Informationen auf legale oder illegale Art zu sammeln ist schmal; illegal gemäß der Gesetze in Ihrem Land. Wie erkennen Sie diesen Grat?

Haybyrne: Wenn Sie Konkurrenzforschung für ein Geschäft entwickeln, meint niemand damit Sie sollen sich mit illegalen Dingen befassen. Eigentlich hat die Branche ein ganz strenges Ethikkodex. Natürlich, Zugriff auf firmeneigenes Material oder das illegale Betreten einer Firma, ist nicht was man unter anständiger Geschäftsführung verstehen kann. Und, eigentlich, würde ich dazufügen, ist das auch nicht notwendig. Der größte Erfolg im Bereich der Konkurrenzforschung wird im öffentlichen Domän erziehlt. Lassen Sie mich ein paar Beispiele nennen. Der Videorecorder, der in den USA von Ampex in den fünfzigern des letzten Jahrhunderts erfunden wurde, war dann aber von JVC kommerzialisiert indem sie die technologischen Daten über den VCR einfach aus dem öffentlichen Domän nahmen. Sharp, eine ander japanische Firma, erforscht heutzutage den Bereich der Flat Screen Technologie. Also man muss nicht unbedingt auf die andere Seite des Gesetzes treten um Wissen zu sammeln. Wenn Sie Ihre Aufmerksamkeit darauf richten was abläuft, können Sie enorm viele Informationen sammeln die Legal verfügbar sind.

CNBC: Was hätten Ampex und Westinghouse tun sollen um sich selbst zu schützen?

Haybyrne:Also was sie hätten tun sollen um sich selbst zu schützen, ist zu sehen in welchem Teil des Marktes es Veränderungen gab. Eigentlich wurde ein Markt für die Flat Screen Technologie seit Jahren entwickelt. Vor kurzer Zeit kündigte Sharp neue Fortschritte in dieser Technologie an und sie wäre jetzt kommerziel verfügbar. Was Westington nicht sah waren die Veränderungen in der Anwendung der Technologie. So war es nicht eine Frage des Informationsschutzes. Hätten sie die Technologie für sich behalten, hätten sie immer noch nichts mit ihr geschaffen, weil sie nicht zu schätzen wussten was auf dem Markt passieren könnte falls die Technologie angewendet wäre.

CNBC: Gibt es Organisationen da draußen die Informationen für eine Firma sammeln können?

Haybyrne: Firmen können selbst ihre eigene Forschungsoperationen aufbauen indem sie einfach Informationen durch eine Firma wie Lexis/ Nexis, eine Firma für Datenquellen nutzen. Indem man versteht was für Fragen man beantwortet haben möchte, kann man eine Zahl von verschiedenen Quellen aussortieren um sich selbst strategische Informationen zu beschaffen.

CNBC: Gibt es eine Möglichkeit für eine Firma es zu verhindern, dass Material in die Öffentlichkeit gerät?

Haybyrne: Eine Technik die angewendet wird ist unter dem Namen Segmentierung oder Aufteilung von Technologie bekannt. In anderen Worten, Sie lassen es nicht zu, dass eine andere Person alle Aspekte einer bestimmten Technologie kennt. Es gibt noch ander Techniken: zum Beispiel, Informationen im Kreise Ihrer Strategiegruppe behalten. Aber darüber ein anderes Mal.

CNBC: Also gut, Jim. Danke vielmals.

Haybyrne: Danke vielmals, Bill.